Опыт компании «Колмар»
Создание собственной трейдинговой компании за рубежом: преимущества и перспективы. Опыт компании «Колмар».
Цивилева Анна, генеральный директор, председатель совета директоров КSL AG (Швейцария, Цуг)
КSL AG – трейдинговая компания, которая зарегистрирована в Швейцарии в г. Цуг. Занимается маркетингом, продажей и логистикой высококачественных коксующихся и энергетических углей Группы «Колмар», а также трейдингом сторонних углей на экспортные рынки. Основными направлениями сбыта являются страны АТР: Япония, Китай, Южная Корея, Индия, Вьетнам и некоторые страны Европы.
KSL AG (Kolmar-Sales-Logistics) была создана как экспортная трейдинговая структура Угледобывающим предприятием «Колмар», которое расположено в непосредственной близости от г. Нерюнгри в Южной Якутии. В настоящее время предприятие стремительно развивает свое производство, строит новые шахты, обогатительные фабрики. Общие балансовые запасы группы компаний «Колмар» превышают 1 млрд тонн коксующихся углей.
Объем производства и качество готового продукта позволили компании не только заполнить внутренний рынок, но и выйти с уникальным концентратом, получаемым после обогащения на фабрике, и энергетическими углями на экспортные рынки, которые предъявляют высокие требования к качеству закупаемых углей.
Логично, что встал вопрос о создании собственной трейдинговой структуры для грамотного маркетинга и освоения зарубежных рынков. К слову, зависимость от поставок угля из Австралии, США и Канады в мире очень высока и в процентном выражении достигает 70-80%. Несмотря на то, что компания KSL AG занимается маркетингом и продажей углей, а не нефтегазовыми ресурсами, трейдинг всех энергоресурсов имеет в целом схожую структуру.
Итак, в чем же целесообразность создания собственной трейдинговой компании за рубежом? Для ответа на этот вопрос, прежде всего, хочу представить вашему вниманию ТОП 10 крупнейших сырьевых и энергетических трейдеров мира.
Задаюсь вопросом, что же так бросается в глаза при просмотре этой таблицы? А обращает на себя внимание следующее: несмотря на то, что Россия является одним из основных поставщиков энергоресурсов в мире, здесь нет ни одного учредителя и ни одной компании Российского происхождения! При этом, как вы видите, обороты энергетических трейдеров составляют сотни миллиардов долларов! Так, в 2012 году компании VITOL, GLENCORE, TRAFIGURA извлекли прибыль выше $8 млрд. И прибыль эту в значительной степени они сумели получить, продавая российские энергоресурсы.
Все понимают, что миллиарды долларов безвозвратно для российского бюджета оседают на счетах этих зарубежных компаний. Поэтому идея трейдинга нашей компании заключается в том, что мы реализуем продукцию не через стороннего трейдера, а через собственного продавца компании-производителя. Это дает возможность нам возвращать всю прибыль, полученную от продаж, обратно в производство, в Россию.
Основные функции компании KSL AG:
1. Маркетинговая работа, поиск нишевых рынков, поставка на которые обеспечивает получение максимальной маржинальности.
2. Продвижение и максимально эффективное позиционирование своей продукции на рынке.
3. Доставка сырья с места добычи до места потребления/конечного потребителя.
4. Организация и финансирование логистической цепочки.
5. Торговое финансирование («смазка в двигателе глобального трейдинга»).
6. Нивелирование ценовых и операционных рисков.
Основные преимущества организации прямых продаж через собственного трейдера наглядно представлены в следующей таблице:
В завершении хотелось бы остановиться на наиболее распространенных сбытовых схемах:
Мы выбрали схему 1, которая позволяет:
1. Напрямую выходить к конечному потребителю энергоресурсов. Очень тонко улавливать потребности, качественные характеристики продукта, исправлять недостатки и бороться за свой бренд, максимально выгодно позиционируя его на рынке и извлекая максимальную прибыль. Ни один сторонний трейдер не станет бороться за ваш бренд, за ваше качество и позиционирование на экспортных рынках. Его в большей степени интересует оборот продаж, с которого он получает свою маржу.
2. Возвращать накопленную прибыль обратно в Российский бюджет, на производство, давая возможность ему развиваться и расширяться, создавая новые рабочие места, строя инфраструктуру в нашей стране.
Схема 2 была больше развита 10-15 лет назад, когда трейдинговые монстры сумели накопить свое состояние.
Схема 3 используется сейчас наиболее часто. Производитель создает свои трейдиговые подразделения, но продает через них только часть своих энергоресурсов. И при этом значительные объемы уходят все равно через сторонних трейдеров.
И к нам точно также обращались вышеперечисленные структуры с предложением забрать часть экспортных объемов. Однако мы сделали, на наш взгляд, наиболее эффективный выбор в пользу прямых продаж конечным потребителям. Да, иногда это оказывается более тернистый путь, требующий вникания в ситуацию, более детального изучения рынков сбыта, особенностей потребителей, большого количества командировок, общения и встреч, но мы четко понимаем, что это позволяет зарабатывать деньги для развития своего производства, своей страны.
Банхофштрассе, 7
6300 Цуг/Швейцария
Тел.: + 41 41 727 10 12
+ 41 75 407 76 63
+41 76 428 64 64
Факс: +41 41 729 10 19
www.kolmar.ru
О потребностях и перспективе нефтепереработки НЕФТЕГАЗОВАЯ ВЕРТИКАЛЬ поговорила с Рафинатом Яруллиным, Генеральным директором, сопредседателем научно-технического совета АО «Татнефтехиминвест-холдинг».
О перспективах развития сектора ВИЭ в России и мире в условиях глобального энергетического кризиса НЕФТЕГАЗОВАЯ ВЕРТИКАЛЬ побеседовала с директором Ассоциации развития возобновляемой энерге- тики (АРВЭ) Алексеем Жихаревым.
События последних месяцев перечеркнули все существующие прогнозы экономического развития России. Страна оказалась в условиях, когда есть риск оказаться откинутой на десятилетия назад. Автор данного материала полагает, что именно достижение углеродной нейтральности может стать тем путем, который...
В статье сформированы и проанализированы сценарии для европейского газового рынка на 2022- 2025 годы. Они основаны на гипотезах о разных объемах трубопроводных поставок из России, импорта СПГ, а также перспективах собственной добычи, включая восстановление добычи на Гронингенском месторождении...
Начало октября ознаменовалось целым рядом событий, которые указывают на серьезные преобразования, происходящие на мировом нефтяном рынке. Решение ОПЕК+ о снижении квот на добычу сразу на два млн баррелей в сутки при стабильном спросе не имеет аналогов в истории. Впервые стало возможным говорить...
Схема атлантического нефтеэкспорта и встречных, хотя подчас неровных, платежей либо взаимозачетов с участием Москвы, Каракаса и Гаваны – снова на первых полосах деловых СМИ. Топливно-сырьевой мост, родившийся на гребне «холодной войны», но затем исчезнувший, сейчас восстанавливается. Речь, однако, уже...
Использование термических методов воздействия на пласт позволяет значительно увеличить добычу нефти за счет вовлечения в производство нефтематеринских пород. Для доставки теплоносителя к пласту в оптимальном диапазоне температур с устья скважины необходимо обеспечить минимальные тепловые потери по...
О перспективах развития Арктики и СМП НЕФТЕГАЗОВАЯ ВЕРТИКАЛЬ поговорила с Алексеем Фадеевым, д.э.н., исполнительным директором Ассоциации полярников Мурманской области, профессором Высшей школы производственного менеджмента Санкт-Петербургского университета Петра Великого.
В этом году случилось множество дерзких хакерских атак на предприятия как с целью получения выкупа, так и с идеологическими мотивами. Корпоративная защита в условиях новой киберреальности сталкивается с огромным количеством вызовов, многие из которых можно классифицировать, предугадать и предотвратить....
О том как компания реагирует на актуальные вызовы мировых рынков, а также о реализации идей экономики замкнутого цикла «Нефтегазовая вертикаль» побеседовала с Павлом Ляховичем, членом правления – исполнительным директором ООО «СИБУР».
Экономика замкнутого цикла – концепция с разумными постулатами, но неочевидными маршрутами следования. Задача статьи – оценить реалистичность идей «экономики замкнутого цикла» с учетом всех существующих политических и технологических барьеров, с которыми сегодня сталкиваются даже самые продвинутые...
На экономику замкнутого цикла можно посмотреть с точки зрения принципов и соответствующих решений, которые ее апологеты намерены распространить на всю экономику нашей планеты. Мы обычно думаем о том, что ЭЗЦ – это только про то, как превратить отходы в доходы. Это не совсем так. Замкнутый цикл ...
Переработка нефтешламов может быть коммерчески выгодным процессом для производств. Для этого необходима корректировка законодательства, поддержка технологических компаний, стимулирование венчуров. На примере одного кейса показано, как отходы ТЭК можно трансформировать в доходы.
Санкции, введенные против России после февраля 2022 г., изменили условия функционирования газового рынка Европы и российской газовой отрасли. Поставки природного газа из России в Европу по разным причинам сокращаются, цены на природный газ растут, а европейский энергетический кризис усугубляется....
Для европейского рынка отказ от российского газа сопоставим с запуском двойного суперцикла производства СПГ в США. Нужно ли это США? Потянет ли Европа? Интрига пока сохраняется
Пока покупатели и продавцы СПГ ожидают роста его рынка, перевозчики размещают рекордные по объемам и стоимости заказы на строительство газовозов. Одновременно в России готовятся новые логистические схемы для транспортировки газа.
Планы России по развитию Северного морского пути можно смело назвать грандиозными. Но модель будущего СМП пока представлена в виде очень абстрактных мазков. Одна из причин – стремительно меняющаяся с февраля 2022 года реальность, которая делает неочевидными классические параметры расчетов – спрос...
Европа, игнорируя мировой энергетический кризис, упорно движется по пути отказа от транспортных средств с двигателями внутреннего сгорания (ДВС). Переходу на электромобили мешает многократный рост цен на литий, а также непредсказуемо дорожающая электроэнергия. Россия же продолжает копировать подход...
В феврале 2016 года начался экспорт СПГ США, и сразу же последовали попытки вытеснить им российский природный газ в Европе – на основном для нашего газа экспортном рынке. По мнению автора, США с помощью младоевропейцев (восточноевропейских стран ЕС) выстраивают и реализуют стратегию проникновения американского...
С 26 сентября в газовой отрасли только и разговоров, что о «Северных потоках». Точнее – о неизвестно откуда взявшихся повреждениях, которые привели к утечкам на четырех нитках газопроводов «Северный поток-1» и «Северный поток-2». «Нефтегазовая вертикаль» побеседовала с экспертами и представителями...
В течение последних месяцев Каспийский трубопроводный консорциум (КТК) преследуют технические и юридические сложности. На этом фоне было высказано много различных предположений участниками рынка, и были сделаны громкие политические заявления. Амбициозность некоторых заставляла задуматься о неизвестных...
Альтернативный маршрут транспортировки нефти Казахстана через Азербайджан, о необходимости создания которого 16 лет говорит Нур-Султан (Астана), по-прежнему можно воспринимать как «восточные легенды, сказки, тосты».
По берегам Атлантики PR-фирмы и службы корпоративных связей «витийствуют» в поисках выхода из остро конфликтной обстановки в мировой энергетике. В большинстве своем они «закрашивают в зеленый цвет» дела и планы ТЭК, который подстраивается под климатический фон. Но вот беда: топливные санкции против...
ХМАО-Югра считается основным нефтегазоносным регионом России и одним из крупнейших нефтедобывающих регионов мира. Как сегодня обстоят дела с добычей? Наблюдаются ли какие-то особенности в связи с новыми глобальными рыночными условиями? «Нефтегазовая вертикаль» побеседовала с руководителем Научно-аналитического...
Расширение возможностей нефтепереработки при стабильном спросе – создание высокотехнологичных материалов для дорожного покрытия. Для этого могут быть использованы тяжелые нефти, вторичное сырье, а также инновационные добавки. Подобное направление также может рассматриваться в фокусе циркулярной экономики....
