Опыт компании «Колмар»

Создание собственной трейдинговой компании за рубежом: преимущества и перспективы. Опыт компании «Колмар».

Цивилева Анна, генеральный директор, председатель совета директоров КSL AG (Швейцария, Цуг)

КSL AG – трейдинговая компания, которая зарегистрирована в Швейцарии в г. Цуг. Занимается маркетингом, продажей и логистикой высококачественных коксующихся и энергетических углей Группы «Колмар», а также трейдингом сторонних углей на экспортные рынки. Основными направлениями сбыта являются страны АТР: Япония, Китай, Южная Корея, Индия, Вьетнам и некоторые страны Европы.

KSL AG (Kolmar-Sales-Logistics) была создана как экспортная трейдинговая структура Угледобывающим предприятием «Колмар», которое расположено в непосредственной близости от г. Нерюнгри в Южной Якутии. В настоящее время предприятие стремительно развивает свое производство, строит новые шахты, обогатительные фабрики. Общие балансовые запасы группы компаний «Колмар» превышают 1 млрд тонн коксующихся углей.

Объем производства и качество готового продукта позволили компании не только заполнить внутренний рынок, но и выйти с уникальным концентратом, получаемым после обогащения на фабрике, и энергетическими углями на экспортные рынки, которые предъявляют высокие требования к качеству закупаемых углей.

Логично, что встал вопрос о создании собственной трейдинговой структуры для грамотного маркетинга и освоения зарубежных рынков. К слову, зависимость от поставок угля из Австралии, США и Канады в мире очень высока и в процентном выражении достигает 70-80%. Несмотря на то, что компания KSL AG занимается маркетингом и продажей углей, а не нефтегазовыми ресурсами, трейдинг всех энергоресурсов имеет в целом схожую структуру.

Итак, в чем же целесообразность создания собственной трейдинговой компании за рубежом? Для ответа на этот вопрос, прежде всего, хочу представить вашему вниманию ТОП 10 крупнейших сырьевых и энергетических трейдеров мира.

Задаюсь вопросом, что же так бросается в глаза при просмотре этой таблицы? А обращает на себя внимание следующее: несмотря на то, что Россия является одним из основных поставщиков энергоресурсов в мире, здесь нет ни одного учредителя и ни одной компании Российского происхождения! При этом, как вы видите, обороты энергетических трейдеров составляют сотни миллиардов долларов! Так, в 2012 году компании VITOL, GLENCORE, TRAFIGURA извлекли прибыль выше $8 млрд. И прибыль эту в значительной степени они сумели получить, продавая российские энергоресурсы.

Все понимают, что миллиарды долларов безвозвратно для российского бюджета оседают на счетах этих зарубежных компаний. Поэтому идея трейдинга нашей компании заключается в том, что мы реализуем продукцию не через стороннего трейдера, а через собственного продавца компании-производителя. Это дает возможность нам возвращать всю прибыль, полученную от продаж, обратно в производство, в Россию.

Основные функции компании KSL AG:

1. Маркетинговая работа, поиск нишевых рынков, поставка на которые обеспечивает получение максимальной маржинальности.

2. Продвижение и максимально эффективное позиционирование своей продукции на рынке.

3. Доставка сырья с места добычи до места потребления/конечного потребителя.

4. Организация и финансирование логистической цепочки.

5. Торговое финансирование («смазка в двигателе глобального трейдинга»).

6. Нивелирование ценовых и операционных рисков.

Основные преимущества организации прямых продаж через собственного трейдера наглядно представлены в следующей таблице:

В завершении хотелось бы остановиться на наиболее распространенных сбытовых схемах:

Мы выбрали схему 1, которая позволяет:

1. Напрямую выходить к конечному потребителю энергоресурсов. Очень тонко улавливать потребности, качественные характеристики продукта, исправлять недостатки и бороться за свой бренд, максимально выгодно позиционируя его на рынке и извлекая максимальную прибыль. Ни один сторонний трейдер не станет бороться за ваш бренд, за ваше качество и позиционирование на экспортных рынках. Его в большей степени интересует оборот продаж, с которого он получает свою маржу.

2. Возвращать накопленную прибыль обратно в Российский бюджет, на производство, давая возможность ему развиваться и расширяться, создавая новые рабочие места, строя инфраструктуру в нашей стране.

Схема 2 была больше развита 10-15 лет назад, когда трейдинговые монстры сумели накопить свое состояние.

Схема 3 используется сейчас наиболее часто. Производитель создает свои трейдиговые подразделения, но продает через них только часть своих энергоресурсов. И при этом значительные объемы уходят все равно через сторонних трейдеров.

И к нам точно также обращались вышеперечисленные структуры с предложением забрать часть экспортных объемов. Однако мы сделали, на наш взгляд, наиболее эффективный выбор в пользу прямых продаж конечным потребителям. Да, иногда это оказывается более тернистый путь, требующий вникания в ситуацию, более детального изучения рынков сбыта, особенностей потребителей, большого количества командировок, общения и встреч, но мы четко понимаем, что это позволяет зарабатывать деньги для развития своего производства, своей страны.

Банхофштрассе, 7

6300 Цуг/Швейцария

Тел.: + 41 41 727 10 12

+ 41 75 407 76 63

+41 76 428 64 64

Факс: +41 41 729 10 19

www.kolmar.ru