Опыт компании «Колмар»
Создание собственной трейдинговой компании за рубежом: преимущества и перспективы. Опыт компании «Колмар».
Цивилева Анна, генеральный директор, председатель совета директоров КSL AG (Швейцария, Цуг)
КSL AG – трейдинговая компания, которая зарегистрирована в Швейцарии в г. Цуг. Занимается маркетингом, продажей и логистикой высококачественных коксующихся и энергетических углей Группы «Колмар», а также трейдингом сторонних углей на экспортные рынки. Основными направлениями сбыта являются страны АТР: Япония, Китай, Южная Корея, Индия, Вьетнам и некоторые страны Европы.
KSL AG (Kolmar-Sales-Logistics) была создана как экспортная трейдинговая структура Угледобывающим предприятием «Колмар», которое расположено в непосредственной близости от г. Нерюнгри в Южной Якутии. В настоящее время предприятие стремительно развивает свое производство, строит новые шахты, обогатительные фабрики. Общие балансовые запасы группы компаний «Колмар» превышают 1 млрд тонн коксующихся углей.
Объем производства и качество готового продукта позволили компании не только заполнить внутренний рынок, но и выйти с уникальным концентратом, получаемым после обогащения на фабрике, и энергетическими углями на экспортные рынки, которые предъявляют высокие требования к качеству закупаемых углей.
Логично, что встал вопрос о создании собственной трейдинговой структуры для грамотного маркетинга и освоения зарубежных рынков. К слову, зависимость от поставок угля из Австралии, США и Канады в мире очень высока и в процентном выражении достигает 70-80%. Несмотря на то, что компания KSL AG занимается маркетингом и продажей углей, а не нефтегазовыми ресурсами, трейдинг всех энергоресурсов имеет в целом схожую структуру.
Итак, в чем же целесообразность создания собственной трейдинговой компании за рубежом? Для ответа на этот вопрос, прежде всего, хочу представить вашему вниманию ТОП 10 крупнейших сырьевых и энергетических трейдеров мира.
Задаюсь вопросом, что же так бросается в глаза при просмотре этой таблицы? А обращает на себя внимание следующее: несмотря на то, что Россия является одним из основных поставщиков энергоресурсов в мире, здесь нет ни одного учредителя и ни одной компании Российского происхождения! При этом, как вы видите, обороты энергетических трейдеров составляют сотни миллиардов долларов! Так, в 2012 году компании VITOL, GLENCORE, TRAFIGURA извлекли прибыль выше $8 млрд. И прибыль эту в значительной степени они сумели получить, продавая российские энергоресурсы.
Все понимают, что миллиарды долларов безвозвратно для российского бюджета оседают на счетах этих зарубежных компаний. Поэтому идея трейдинга нашей компании заключается в том, что мы реализуем продукцию не через стороннего трейдера, а через собственного продавца компании-производителя. Это дает возможность нам возвращать всю прибыль, полученную от продаж, обратно в производство, в Россию.
Основные функции компании KSL AG:
1. Маркетинговая работа, поиск нишевых рынков, поставка на которые обеспечивает получение максимальной маржинальности.
2. Продвижение и максимально эффективное позиционирование своей продукции на рынке.
3. Доставка сырья с места добычи до места потребления/конечного потребителя.
4. Организация и финансирование логистической цепочки.
5. Торговое финансирование («смазка в двигателе глобального трейдинга»).
6. Нивелирование ценовых и операционных рисков.
Основные преимущества организации прямых продаж через собственного трейдера наглядно представлены в следующей таблице:
В завершении хотелось бы остановиться на наиболее распространенных сбытовых схемах:
Мы выбрали схему 1, которая позволяет:
1. Напрямую выходить к конечному потребителю энергоресурсов. Очень тонко улавливать потребности, качественные характеристики продукта, исправлять недостатки и бороться за свой бренд, максимально выгодно позиционируя его на рынке и извлекая максимальную прибыль. Ни один сторонний трейдер не станет бороться за ваш бренд, за ваше качество и позиционирование на экспортных рынках. Его в большей степени интересует оборот продаж, с которого он получает свою маржу.
2. Возвращать накопленную прибыль обратно в Российский бюджет, на производство, давая возможность ему развиваться и расширяться, создавая новые рабочие места, строя инфраструктуру в нашей стране.
Схема 2 была больше развита 10-15 лет назад, когда трейдинговые монстры сумели накопить свое состояние.
Схема 3 используется сейчас наиболее часто. Производитель создает свои трейдиговые подразделения, но продает через них только часть своих энергоресурсов. И при этом значительные объемы уходят все равно через сторонних трейдеров.
И к нам точно также обращались вышеперечисленные структуры с предложением забрать часть экспортных объемов. Однако мы сделали, на наш взгляд, наиболее эффективный выбор в пользу прямых продаж конечным потребителям. Да, иногда это оказывается более тернистый путь, требующий вникания в ситуацию, более детального изучения рынков сбыта, особенностей потребителей, большого количества командировок, общения и встреч, но мы четко понимаем, что это позволяет зарабатывать деньги для развития своего производства, своей страны.
Банхофштрассе, 7
6300 Цуг/Швейцария
Тел.: + 41 41 727 10 12
+ 41 75 407 76 63
+41 76 428 64 64
Факс: +41 41 729 10 19
www.kolmar.ru
15 лет тому назад новости о Штокмановском проекте были в фокусе внимания прессы. Речь шла о реализации проекта по освоению уникального Штокмановского газоконденсатного месторождения с запасами газа в 3,9 триллиона кубометров и строительстве трех очередей завода СПГ у поселка Териберка на берегу Баренцева...