Это мечта, а не бизнес

Ровно год назад я написал статью, где были подведены итоги первого полугодия 2023 года и сделан прогноз, что нас ждёт в самое ближайшее время. Жизнь оказалась сильнее прогнозов. В 2023 году впервые в современной истории России был введён в действие запрет на экспорт бензинов и дизельного топлива – в стране, где производство дизельного топлива превышает потребление почти в два раза, и экспортные поставки которого много десятилетий являлись существенным вкладом в пополнение бюджетных доходов страны.

В сентябре 2023 года были проведены многочисленные совещания, где было поставлено на вид обещание сделать выводы, написать очередные прожекты и планы. Прошёл год, пришло время сделать выводы, из того, что получилось, а что нет. Понятно, что в кратком эссе не содержится рецептов решения проблем, но на болевые точки в отрасли я постараюсь указать.

Правительству и ведомствам, ответственным за обеспечение страны качественным и доступным топливом, удалось не допустить повторения ситуации 2023 года, когда во многих регионах страны отмечался дефицит высокооктановых бензинов на АЗС, принадлежащих независимым операторам: вводилось нормирование его реализации, не более 20 литров за одну заправку, либо заправляли только постоянных клиентов. Также удалось не допустить ценового шока образца 2023 года на дизельное топливо, когда в тех точках потребления, где оно было в наличии, цены на него зашкаливали за 100 рублей за литр.

В целом ситуацию можно назвать стабильной, но за фасадом внешнего благополучия скрывается целый ворох проблем, видимый только тем, кто осуществляет физические поставки и занимается розничной и мелкооптовой реализацией топлива.

Вспомним, с чего начался 2024 год. Киев нанёс серию ударов по НПЗ в европейской части России и базам хранения, которые расположены в западных регионах страны. Информация о результатах ударов и о том, как они повлияли на объём производства, была обрывочной, никаких официальных заявлений по этому поводу не было, а если и были, то в основном убаюкивающе оптимистические. Да, урон и повреждения есть, но это никак не повлияет на внутренний рынок, запасы большие, всё стабильно, ситуация под контролем.

Несмотря на формальное увеличение реализации объемов топлива на бирже, фактический отгруженный объём товара уменьшался почти вдвое

Информация об объемах переработки в настоящий момент является закрытой, для служебного пользования, и мы можем опираться только на ощущения, фактические цифры нам не доступны. По некоторым данным, удары по НПЗ вывели из строя до 10-15% перерабатывающих мощностей, и отсутствие официальной информации заставляло участников рынка нервничать, а когда покупатель нервничает, мы все видим картину времён позднего СССР или пандемии, когда люди начинают скупать всё, что можно, даже если это не нужно в данный момент. Поэтому при первой информации об ударах по НПЗ все стали перекладывать деньги в товар и покупать всё, что можно купить, ситуация отчасти напоминала паническую атаку времён августа-сентября 2023 года. Покупай – потом разберёмся. Именно поэтому рынок увидел ажиотажный спрос на топливо в так называемый мертвый сезон в январе и феврале 2024 года, как раз в то время, когда по многолетним наблюдениям рынок испытывает дефицит спроса из-за сезонного снижения потребления.

Правительство отреагировало достаточно оперативно и ввело запрет на экспорт бензинов уже с 1-го марта, и в обосновании запрета экспорта было в том числе написано, что вводится он для защиты сельхозпроизводителей. Непонятно, зачем АИ-92 и АИ-95 нужны работающим на земле людям, ведь в основном сельхозтехника использует как раз дизельное топливо. Тем не менее через какое то время данная мера дала положительный эффект, биржевые цены на топливо стали ощутимо снижаться и, самое главное, прекратилась паническая покупка, ресурс стал доступным и по цене, и по наличию. В то же самое время те люди, которые вкладывали деньги в покупку топлива в зимний период, столкнулись с большими убытками. Цены в оптовом сегменте упали и в тот момент, когда биржевые объемы отгрузили, на места стало приходить дорогое топливо, купленное при ажиотаже, оно не находило сбыта, а в условиях высокой стоимости заёмных средств хранение топлива в расчёте компенсировать убытки только усугубляло ситуацию. Таким образом, была сломана многолетняя традиция – купить топливо в мертвый сезон по низким ценам, положить его на хранение и в момент сезонного повышения спроса со стороны потребителей задействовать данные запасы и получить прибыль – так рынок работал много лет.

ВИНКи массово отклоняют реквизиты покупателей топлива и штрафуют их за невыполнение сделки

В то же время мы стали наблюдать очень необычное поведение со стороны вертикально-интегрированных компаний. В условиях, когда государство в лице регуляторов принуждало нефтяников продавать всё больший процент от выработки на биржевых торгах, и формально нефтяники продавали требуемые объёмы (а некоторые компании даже регулярно перевыполняли план обязательных объемов продаж), начал включаться механизм, который, несмотря на бумажное увеличение продаж, уменьшал фактический объём отгруженного топлива. Звучит странно. Парадокс? Сейчас объясню на примере!

Нефтяная компания продаёт покупателю 120 тонн бензина (две цистерны), фактически по данной сделке отгружается один вагон бензина, вес отгрузки составляет 60-100 тонн, при этом биржевые правила не запрещают данную сделку считать исполненной на 100%. Другими словами, в отчётах по продажам, которые получают чиновники и используют для своей аналитики, значится, что компания продала на бирже 10 000 тонн, фактически же отгружалась 5001 тонна, в документах фиксируется и рост продаж, и своевременные отгрузки, и 100% исполнение обязательств, но на рынок фактически попадёт лишь половина проданного объёма топлива. Пример, конечно, условный, но в 2024 году данный механизм легального уклонения от исполнения обязательств стал применяться ВИНКами всё чаще. Повторю, этот механизм формально не нарушает регламента биржевых торгов, но массово использоваться он стал только в текущем году.

Еще один лайфхак от ВИНК, который мы наблюдаем на рынке, – это отказ от приёма реквизитов, которые предоставляют покупатели после совершения сделки на бирже. Выглядит это следующим образом. Покупатель купил ресурс на бирже и обязан в течение двух рабочих дней предоставить реквизитную заявку, которая должна соответствовать одному принципу – это ж/д станция на территории Российской Федерации. Нефтяная компания (по биржевым правилам) имеет право отклонить данную заявку, чем ВИНКи в 2024 году стали активно пользоваться, а правильнее сказать – злоупотреблять. Они массово отклоняют заявки по формальному поводу (нет возможности исполнить данную заявку в срок) и предлагают покупателю прислать замену реквизитов.

ВИНКи тянут с отгрузкой товара. Продлевать срок отгрузки можно бесконечно

А теперь встаём на сторону покупателя. Ты купил на бирже, и предоставил свои отгрузочные реквизиты, тебе нужно дизельное топливо, и у тебя нет других реквизитов, чтобы предоставить замену реквизитов, и ты не можешь их предоставить. Биржевые правила позволяют в данной ситуации продавцу объявить покупателя лицом, не исполнившим свои обязательства, и оштрафовать его на 5% от суммы биржевой сделки. Неплохой способ заработка? Ты просто отправляешь письмо о том, что не можешь исполнить обязательства по отгрузке и 5% от суммы биржевой сделки на твоём расчётном счету. Это мечта, а не бизнес. Просто продавай ресурс на бирже, отклоняй заявки, получай штраф, а завтра ты вновь можешь продать этот ресурс и вновь отчитаться о растущих как на дрожжах объёмах продаж, которые фактически не попадут в виде физического товара на рынок.

А теперь третий способ уклониться от обязательств и одновременно отчитаться о выполнении плана продаж и растущих объёмах реализации на бирже. Это так называемое продление сделок. Это настоящий бич 2024 года. Выглядит это следующим образом. Нефтяная компания продаёт объём топлива на бирже, покупатель исполняет свои обязательства по предоставлению реквизитов и оплате купленного ресурса, нефтяная компания получает деньги и… не грузит. Когда наступает срок отчёта на биржу об исполнении обязательств, ВИНК направляет покупателю письмо, где без объяснения причин предлагает либо продлить срок отгрузки по данной сделке ещё на 10-15-20 дней, либо обоюдно отказаться от сделки без взимания штрафов. Продлевать срок отгрузки можно бесконечно, фактически до тех пор пока покупатель, заплативший за топливо в мае и посчитавший, сколько оно стоит с учетом стоимости кредитования в июле, просто махнёт рукой и сделает ободный отказ от сделки. Почему обоюдный? Потому что нефтяная компания имеет набор инструментов воздействия на покупателя, а покупатель на продавца нет. И поэтому лишь небольшой процент продленных сделок идёт в дефолт, а большая часть решается миром, по обоюдному согласию. Информация о проценте продленных сделках, сделках, завершенных по обоюдному согласию сторон, и сделках, попавших в дефолт, является секретной, только люди, имеющие доступ, видят всю картину, но косвенные данные из открытых источников позволяют нам сделать некоторые выводы. Сроки отгрузки биржевых товаров засекречены не случайно, потому что по факту мы имеем резкий рост сроков отгрузки со стороны ВИНК, и эти сроки в настоящий период могут достигать и 60, и 90 дней вместо плановых 30. А количество дефолтов, к примеру, только у одной компании-покупателя составило аж 5000 тонн в день – это для понимания масштабов проблемы. Но на бумаге, в отчётах, мы видим растущие объёмы продаж и перевыполнение совместного приказа.

Растущий парк цистерн уже приводит к тому, что средняя скорость доставки грузов стремительно падает, а на станциях погрузки и станциях выгрузки образуются заторы

Только ли нефтяные компании в этом виноваты? Нет! И это тоже особенность 2024 года. Основным фактором проблем в топливном секторе является фактический паралич и дезорганизация в части перевозок железнодорожным транспортом. Коснемся и этого фактора. Растущие сроки отгрузки топлива и нефтепродуктов это не только злая воля нефтяных компаний. Чтобы понять, что происходит, надо вернуться на 30 лет назад и вспомнить одну вещь. В СССР и в ранней современной России весь парк вагонов принадлежал РЖД, и специалисты компании были заинтересованы в том, чтобы порожних пробегов было как можно меньше. Условно, если вагон грузился в Омске для транспортировки в Краснодар, он не путешествовал обратно через всю страну, из Краснодара в Омск под новую погрузку, его старались загрузить грузом в ближайшей точке производства нефтепродуктов и отправить загруженным далее.

В нынешние времена, когда вагоны принадлежат частным компаниям, а договорные отношения у них с конкретной нефтяной компанией, вагон после погрузки и следования в пункт разгрузки не может быть отправлен в ближайшую точку, где есть возможность погрузить его топливом, а должен следовать в исходную точку. Вагон «Лукойла» не может загрузиться на заводе «Роснефти» и наоборот. И именно поэтому мы наблюдаем огромные перемещения порожних вагонов. Работа кипит, вагоны едут, но везут они не топливо потребителям, а воздух. Это проблема нарастает с каждым годом, и компании, которые зарабатывают на предоставлении цистерн под нефтепродукты, учитывая выгодность этого бизнеса, вводят всё больше новых цистерн и продлевают сроки эксплуатации существующих. Почему? Потому что когда вагон вводится в эксплуатацию, он приносит деньги вне зависимости, следует ли он груженый, везёт ли воздух или ожидает очередь под погрузку или выгрузку. Он может быть брошен на станции, но тот, кто взял его в аренду, оплачивает и этот бизнес процесс. Это парадокс. Но растущий парк цистерн уже приводит к тому, что средняя скорость доставки грузов стремительно падает, а на станциях погрузки и станциях выгрузки образуются заторы, которые усугубляют ситуацию. Грузополучатель слил вагон и готов отправить его на станцию погрузки, но станция погрузки переполнена вагонами, и РЖД устанавливает логистический запрет. На железной дороге образуются заторы и пробки, аналогичные автомобильным дорогам, с той лишь разницей, что автомобили могут объехать пробку по дворам или полям, а цистерны нет. Какое отношение это имеет к рынку топлива? Самое прямое! Покупатель приобретает товар на бирже в расчете, что в течение 30-ти дней товар отгрузится, а через 10 дней он прибудет к нему на станцию. В реальной жизни товар уходит с завода на 50-ый день и очень долго следует до пункта разгрузки, вместо плановых 10-ти дней может ехать и 20, и 30, и 50 дней. Цикл от покупки до продажи, ещё два года назад не превышающий 30-40 дней, сейчас занимает минимум 40-60 дней. При текущей ключевой ставке и стоимости кредитования 20+, стоимость топлива с учётом стоимости кредитования, сроков отгрузки и сроков доставки вырастает существенно, а так как рост цен на АЗС у нас достаточно жестко контролируется государством, это очень сильно влияет на рентабельность бизнеса по розничной реализации топлива на АЗС.

В целом уже можно сказать, что высокий сезон потребления моторного топлива страна сумела пройти без коллапса прошлого года, но пристальное внимание регуляторов и Министерства энергетики требуются для соблюдения не только объёмов реализации со стороны нефтяных компаний, но и тех процессов, которые следуют за ней.